社区营销，智能门锁C端营销最后的堡垒

　　过去的这一年时间里，智能门锁行业的形势变化可以说是风起云涌，让绝大部分企业和经销商都有些措手不急，也有很多人更是因此乱了方寸，觉得这个行业的销量与利润回报难以成正比，更有很多人将2019年看成了整个行业的洗牌年。

　　其实，从我个人的看法来说，这完全是没有必要的，我们身处这个行业里，对行业的一举一动都会非常的关心、非常的敏感，但对于消费者来说，智能门锁只是一个低关注度的品类，他们对智能门锁的品牌、功能、款式、价格等要素变化的敏感度，远远无法与常规的衣食住行等相提并论，也谈不上有多高的品牌忠诚度，倒是智能门锁本身所存在的一些客户因素反而制约着整个品类在C端的发展，但从长远来看，还是更多人看好智能门锁的市场前景，只不过是以何种方式普及而已，想坚守这个行业的人更应该励精图治，苦练内功，先把自己做好。

　　在这种情况下，每个人的方向选择就非常的重要了。

　　在和全国各地的经销商进行沟通的过程中，感觉大家的销售思路还是非常的多元化，就像一千个人眼中就有一千个哈姆雷特，这和智能门锁品类的市场属性与行业发展状况是休戚相关的，因为有太多的跨界者在近些年进入这个领域，而严格上讲，任何从事这个行业的人士其实都是跨界者，因为智能门锁本身不应该归属于任何一个品类，包括五金、家电、消费电子等，它本身就是一个多元化的混合体，所以在营销模式上也必然是多元化的。

　　但从所有的这些销售思路和方法中进行分析总结，我们不难看到有两条主线其实已经是非常的清晰了，这两条主线我也多次讲过，一个是实体销售终端的打造，另一个就是社区营销，在未来，它们必定会形成智能门锁行业的销售主通路，引领着智能门锁行业的爆发。我所了解的全国范围内几家比较优秀的智能门锁代理商，有着良好的销售业绩和稳定的盈利状况的，他们的营销模式基本都是以这两者为主。

　　对于这两条主线，相信大多数人都会更加倾向于后者，也就是社区营销，大家都认可它的地位，但真正能够把社区营销做好的并不多，甚至是极少数，但至少还是大部分人都在努力去做，毕竟还是觉得它投入少、成本低。就算不考虑这一点，社区营销也的确会在智能门锁的推广中占据重要的一环，因为它可以最贴近终端消费者。

　　做好社区营销，我们还是首先要来认识一下，到底什么是社区营销，因为在很多人传统的认识里，社区营销就是地推，所以才会几年如一日的坚持做地推，即使是没有效果了也还在坚持。不过很多人也真心的感受到现在做地推的难度真的是很大。

　　所以，我们一定要重新认识一下到底什么是社区营销才行，端正了思想认识，才能想清楚接下来到底该怎么做。

　　社区营销由“社区”和“营销”两者组合而成，先看下什么是社区。

　　社区包括一定数量的人口、一定范围的地域、一定规模的设施、一定特征的文化、一定类型的组织，是一个“聚居在一定地域范围内的人们所组成的社会生活共同体”。

　　社区的特点：有一定的地理区域;有一定数量的人口;居民之间有共同的意识和利益;有着较密切的社会交往。人多的地方，也就有市场。

　　“社区营销”恰恰就是在这样的大环境与背景下所诞生的，它最接近消费者，在消费者的生活圈内也就是社区内或社区的外围开展具有极强针对性的营销活动，这就是社区营销。

　　社区营销可以从多维度来进行分类。

　　第一，按线上线下来区分，社区的业主群营销或社区电子商务平台等都可以算是线上的，包括针对特定区域投放微信朋友圈广告，也可以算是线上的，相对而言，其它的活动基本就可以定义成线下的了。

　　第二，按有没有物业参与来进行分类，很多活动是可以与物业进行各种层次的合作，而其它的活动则可以脱离物业单独开展。

　　第三，按有无实体终端形象来进行分类，一种是建立社区店或社区分销网点，另一种则是打游击战。

　　第四，还可以按品牌、品类参与规模来进行分类，一种是多品牌、多品类的社区营销活动，另一种则是单一品牌或单一品类的社区营销活动。

　　还有其它的一些分类方式，这里就不再一一列举，但这些分类只是有助于大家可以准确的定义自己社区营销活动开展的方式。

　　那么，想做好社区营销活动，必须要建立在一个基础的信息调研、数据汇总和分析的基础上，无论你开展哪种形式的活动，这都是基础，是必修课，所以，接下来，我们先看一下如何建立起这个基础。

　　社区调研

　　进行社区调研，并不是简单的数据统计，如果这样可以解决问题，只需要在当地的主流房地产网站上搜一下、把所有楼盘资料罗列一下就差不多了，但这样并不能满足实际需求，认认真真的、系统的做一次社区资料调研是必要的，磨刀不误砍柴工。

　　社区调研首先要进行区域划分，这里最基础的方法是按照城市行政区来进行划分，但在各城市实际的布局中，行政区又会由若干个小区域组成，每一个小区域又会集中不少楼盘，这些都会在工作开展中要进行考虑。这些小区域往往会被称为片区，可以根据各城市实际情况来设置成二级分类，最终以“行政区～片区～楼盘”这样的层级来显示。

　　在楼盘的统计方面，我们可以以10年为限，把2008年开始交房的楼盘作为重点进行统计，而08年之前交房的都差不多算是老房子了，适当的时候可以向前延长几年，太久的例如15年以上的房子基本就不用考虑。

　　楼盘的性质、户数和主要购房群体、面积、售价都是要必须统计的重要信息。性质主要可以分为商品房、集资房、单位房、还建房等，前几者大多是重点进攻方向，还建房的推广存在一定难度。购房群体的文化、收入水平以及职业状况决定了对智能门锁产品的接受程度，面积和售价则决定了业主的消费能力会如何。

　　对于近几年新交房的楼盘来说，入住率是一个重要参考指标，而且这个指标比较容易统计，晚上七八点钟的时候在小区外面观察一下亮灯的情况，算一下占比，连续观察两三个晚上基本就有数了，取最高值。有的楼盘偏向于投资型的，往往在交房两三年时间后的入住率还只能维持在一个比较低的水平，这时候要特别注意。

　　再有，需要对社区底商的综合情况进行一下调研，其中，租金是一方面，另外也要对这些商铺辐射的范围、经营范围、位置好坏、客流状况等进行统计分析，这会有助于在开设社区店或社区分销网点的过程中作为重要参考。

　　其它品牌的智能门锁商家在目标楼盘的推广和销售情况也要进行一下分析，这里有几个重要指标，一是普及率，二是品牌占比，三是各品牌目前的推广形式和力度。

　　对于还是习惯于常规的地推形式的客户来说，拜访物业公司、洽谈地推费用是一个必要的环节了，不过，在中国目前的商业环境下，大部分情况下需要有关系、有对比，才能防止吃亏上当，否则本可以一两百块一天拿下来的却花个大几百块，那就非常的不划算了。

　　对于上述信息的调研和数据统计工作，可以通过如下几个方面来实现：

　　第一、互联网信息搜集;

　　第二、实地调研;

　　第三、通过亲朋好友、同事、同学、老顾客等进行信息搜集;

　　第四、通过同行进行调查了解。

　　在具备了这样的一些基础信息基础上，可以着重的进行分析判断，什么样的楼盘适合采取什么样的策略，充分做到有的放矢，不盲目进行投入。

　　这类社区基础信息的汇总，要作为智能门锁社区营销工作必备的资料，并定期进行更新。有团队的代理商，可以按行政区进行分工交给不同的人员按统一的模板进行填报，没有团队的代理商，则只能辛苦一下老板了，要花很多时间和精力来完成这一工作。

　　团队配置、分工与协作

　　有了相应的基本调研，在对其进行分析、判断、筛选之后就要确定社区营销工作的具体开展，这里首先就要考虑人的因素。

　　目前智能门锁代理商在开展社区营销工作过程，在团队的环节上主要有三种实现方式：

　　第一种：专业化、多成员的团队。据悉，有的代理商单做社区营销的团队就有十数人，分成若干小组，在全城分区域巡回开展工作，几乎每周都至少有2-3场地推活动落地。

　　第二种：专业化、少成员的团队。这种往往见于大城市中规模较小或经营情况一般的代理商以及中小城市的代理商，大概的情况只有2-3个人来专门从事社区营销工作，这种情况下，工作开展覆盖率是肯定不够的。

　　第三种：非专业化、拼凑型的团队，基本都属于实力比较弱小的经销商，尚承担不起专业化团队的开支，只能在做社区营销活动过程中将导购员、安装工或者找临时促销员等来解决人员问题，并亲自上阵。

　　当然，这几种情况还都是基于做传统地推形式，如果要将社区营销工作更加的系统化，对于整个团队的配置、分工协作必须要进行一定的调整。当然，关于人员的配置，没有绝对的是与非，适合自己的情况就好，一专多能、身兼数职，这在创业阶段也是可取的方法。

　　组建社区营销团队可以参照如下的几种方法：

　　1、按区域划分：按一个城市的行政区划进行分工，每个行政区都有专人负责，人员配置可以有多有少，多的话，一个行政区或是比较大的行政区配置2-3个人，少的话可以1个人负责1个行政区甚至两个行政区，如果团队的综合能力还不强的情况下，可以进行编组，老带新是一种，强带弱也是一种，2-3个人负责特定的2-3个行政区;

　　2、按轻重缓急划分：重点社区重点突破，次要的社区可以先放一放;

　　3、按资源集中程度划分：有好的物业、人脉、品牌基础等资源的情况下可以先作为重点进攻目标。

　　4、按距离远近划分：在评估结果相差无几的情况下，当然可以先选择附近的社区进行开发，距离过远的放在下一步再进行开发。

　　对于社区营销团队的招聘、培训、激励机制与日常管理，是一个比较复杂的课题，这里给几个基本的建议：

　　招聘条件：交际和沟通能力强、事业心强;

　　培训：产品知识、销售政策、社区营销思路等几个方面的基础培训;

　　激励机制：较低的底薪和阶梯化高提成，最佳的是采用合伙制以分红形式来进行激励;

　　日常管理：比较常见的可以是用钉钉进行严格的过程管理与工作汇报，每天必须要对全过程进行总结与分析，及时提出工作改进建议与具体措施。

　　如果在人员配置不是非常充分的情况下，有些活动的开展最好是不同区域的人员之间进行交叉配合，尤其是在做地推时，1个人不可能把活动开展起来，所以必须要有人进行配合，这时候就可以以区域负责人作为主导、其他区域负责人作为组员来进行编队，待其它区域有活动举行时，直接进行交叉换位就可以了。