月入10万智能锁代理商讲述如何搭配智能家居创造营收

　　众人皆说智能锁行业迎来暖春，却对C端增长缓慢缄口不言;众人云智能锁行业蕴千亿市场，却不提有百万“锁业人”虎视眈眈。浙江省宁波市的一位经销商田庄在智能锁销售恶战中渐陷危机时，一把美利保物联网锁却让他绝处重生。

　　数年前，智能锁还是个小众产品，它的零售价，少则三五千，多则过万。有人调侃，如果当时你有眼光，有幸拿下一个品牌智能锁代理，那么恭喜，今天的你只需要一边跟别人笑谈当年的傲人业绩，一边笑看别人为这块“蛋糕”争得头破血流。

　　实际上，智能锁销售也遵循着二八定律，前20%的商户掌握了80%的销售业绩，而剩下20%销售额，才能由剩下的绝大多数的商户来瓜分，现实可能更为残酷，我们不得而知。智能锁行业不乏优异的、有经营思路的人，更不缺炮灰。

　　有一些人开始逐渐意识到自己难以成为那前“20%”，于是试图另辟蹊径，尝试在新的相关领域占得先机，本次故事的主人公田庄，就是这么一个人。

　　田庄是地处浙江省宁波市的一名智能锁代理商，在2015年建博会上，签约了一家二线智能锁品牌，成为该品牌区县级代理，同时经营家装五金、传统锁具等。身为较晚的入行者，即使在市场环境优越的宁波市，他也能明显感觉到了来自各方的压力，而在随后几年的经营过程中，可以说，他几乎尝试了所有主流的推广模式。

　　田庄说，类似的活动不胜枚举，如小区地推、物业合作、社区团购、社区安防升级、买赠活动、建材商家联合活动等。而当我们问起这些活动的效果，他笑了笑：“活动本身没有什么问题，但我在做，别人也照样在做”。

　　“店租很贵，我甚至在想，最早是否应该选择在潜力更大的三线城市发展，然后慢慢熬”田庄说。

　　了解了他当时的困境，我们随后问了他关于往后的想法与思路，田庄告诉我们：“智能锁逐渐变得像块烫手的山芋，让人感到两难”。

　　田庄继续说到：“其实我当时也有想法另谋出路，前提是智能锁做了这些年，我不能丢了它。从那之后，无论我去参加展会，还是与朋友闲谈，我都一直在留意，有没有能在智能锁基础上，得以发展的一个契机”。

　　“后来在2018年初的时候，我了解到智能锁可以作为“入口产品”联动智能家居，这对于我来说是个好消息，但究竟怎么联动，以什么模式实现盈利，我还无从得知”田庄说。

　　田庄随后告诉我们，当时他一圈听下来，得到的信息大多是启动智能家居项目需要逾百万元的投资，厂商的常见做法也是大量往B端压货。

　　尽管如此，但田庄当时并没有选择放弃，他客观地认为好的智能家居项目一定存在，他觉得不能被动地去“听说”。

　　于是他开始去主动了解、实地考察。

　　田庄告诉我们，他坚信智能家居是个好的方向，他一定得想办法把智能家居经营起来，智能家居也一定有易于落地，也有扎根于智能锁的模式。

　　在2018年初，田庄花了近四个月时间去了解智能家居行业的相关知识。他得出总结：一方面用户需求在未来几年最大的增长方向是智能灯光控制、智能安防以及智能能源管控;另一方面智能家居落地所面临的最大的挑战是其刚需程度与稳定性。

　　当然，他在了解的过程中也在寻找合适的厂商，2018年9月，他在浙江温州，找到了美利保。

　　“你们可能难以理解，那种‘几句就聊到一块儿去了’的感觉，当时我的脑海只有一个词‘就他了’”。田庄谈到当时的心情，依然难掩激动。

　　美利保究竟是有什么吸引力，能让田庄表现得如此激动?

　　随着进一步了解，我们获悉，原来美利保正是物联网锁的开创者，早在2015年，美利保就有了以将智能锁开放智能家居接口的初步想法，随后美利保于各渠道开展了5700次问卷调查，同时进行了三年的技术攻关，田庄找到他们时，美利保物联网锁已经以成熟、完善的姿态面世，正在对外招商。

　　美利保在技术攻关的同时，也在积极打造其产品定位与营销模式，于是在物联网锁诞生时，已有一套完善的商业模式相伴而生。

　　这套模式正是“物联网锁”模式，美利保从易于落地的“物联网锁”这单一产品入手，首先完成了用户生活中亟待解决的“开关锁联动开关灯场景”打造，再基于用户体验进行各项场景拓展，如唤醒场景、娱乐场景等，最终实现全屋智能。

　　“仅以半部手机的价格，用户就能体验到一个‘迷你版’的智能家居，这一‘开锁联动开灯’模式让用户回家不再摸黑，离家不再担心忘关灯，我们以这种方式向用户传递了智能家居能够变得更加接地气，也能解决切身问题的一个讯息”美利保负责人告诉田庄。

　　这种模式的亮点，在于降低了智能家居的门槛，让用户以更简单、直接的形式接触到以往“高大上”的智能家居。

　　而提起物联网锁模式的盈利结构，美利保负责人说，简称为1+N盈利结构，即由销出1个物联网锁，带动N个相关智能设备的连带销售。

　　“物联网锁本身就以产品亮点与刚需程度广受欢迎，在其能带来可观收益的前提下，它与用户的智能家居拓展密不可分，这也使得我们有了做二次、三次甚至多次生意的机会，我甚至能赚几代人的钱。”美利保负责人向田庄强调。

　　田庄在与美利保负责人的简单沟通后当场就决定干，随后他签下了区县级代理，他说，花这么多时间精力，既然找到了想要的，得好好干。

　　事实证明，他的选择没有辜负他的信赖，田庄向我们讲述了他当时的营业状态，“几年来的智能锁销售经验让我推销物联网锁时十分得心应手，崭新的概念和极高的性价比让它很快成为我店里最受欢迎的产品”。

　　在购买物联网锁的用户中，近20%用户选择升级拓展智能灯光设备，而这20%，却为他带来了相比智能锁数倍的利润。

　　2019年上半年，田庄的智能家居项目盈利62万元，折合每月逾10万元，窘境中蕴含商机，当智能锁行业疲软，家庭升级这一最庞大的市场发展缓慢的前提下，新的机遇，物联网锁让田庄绝处逢生。